‘해외 진출’이라는 말이 너무 커서

세계 지도는 넓은데, 우리 팀의 시간은 한정되어 있습니다

해외 진출을 하려면 시장을 조사하고 제품을 설명할 자료를 만들면서, 거래할 기업과 공급 조건도 정해야 합니다. 목표는 하나지만 실제로는 여러 결정을 함께 내려야 하는 일이죠.

그런데 작은 팀에서는 이 일이 한 사람에게 모이기도 합니다. 국가별 보고서를 읽다가 영문 소개서를 만들고, 다음 날에는 전시회 참가를 검토합니다. 하나씩 필요한 일인데 서로 연결되지는 않습니다.

이때 선택의 부담까지 담당자 한 사람에게 맡기고 있지는 않은지 돌아봐야 합니다. ‘가능성이 큰 시장을 찾아보라’는 지시만으로는 언제 조사를 마쳐야 할지 알 수 없어, 자료가 늘수록 오히려 고르기 어려워지기도 합니다.

메텔은 큰 전략을 이번 주에 실행할 일로 구체화하려 합니다. 어느 국가에서 어떤 상황에 놓인 기업을 먼저 만나볼지 정해야, 회사의 목표와 오늘 보내는 연락이 같은 방향을 향할 수 있습니다.

시장 분석가라면 가능한 나라를 제시하는 데서 더 나아가, 왜 이곳을 먼저 살펴야 하는지와 어떤 사실이 확인되면 판단을 바꿀 것인지까지 설명해야 한다고 생각합니다. 선택이 고객에게 남겨진 숙제가 되지 않도록요.

가장 큰 시장이, 지금 들어갈 시장은 아닐 수 있습니다

시장 규모가 크다는 자료를 보면 마음이 움직입니다. 수요가 충분해 보이고, 성공한 기업의 사례도 찾기 쉽죠. 하지만 그 규모 안에 우리 제품을 검토할 고객이 어디 있는지는 별도의 질문입니다.

그 나라에 물건을 보낼 수 있는지, 필요한 인증이 있는지, 설치나 사후 지원은 어떻게 할지도 봐야 합니다. 관심을 보인 고객을 찾아도 요구 조건에 대응하지 못하면 대화가 멈춥니다.

현지 설치가 필요한 장비를 판매한다고 가정해 볼까요. 수요가 커도 설치 파트너가 없다면 바로 제안하기 어렵습니다. 이런 경우에는 장비를 사용할 기업을 찾는 것과 설치를 맡을 파트너를 찾는 것 중 무엇이 먼저인지부터 정해야 합니다.

반대로 규모가 작은 시장이라도 물류 경로나 파트너가 이미 있다면 시작이 수월할 수 있습니다. 언제나 작은 시장이 유리하다는 뜻은 아닙니다. 시장의 크기와 함께 우리 팀이 실제로 대응할 수 있는 조건을 비교해야 한다는 이야기예요.

클럽에서는 시장 자료와 참여사의 상황을 나란히 놓고, 지금 갖춘 조건과 더 준비할 것을 구분하겠습니다. 의욕만으로 공급할 수 없는 것을 약속해서는 안 되니까요.

나라를 고른 뒤에도 고객의 상황을 물어야 합니다

‘미국 식품 기업’까지 정했다고 해 볼까요. 아직 같은 설명을 모든 기업에 보내기는 어렵습니다. 신제품을 준비하는 브랜드와 대량 생산 중인 제조사는 제품을 바꿀 이유가 다를 수 있습니다.

새 소재를 써볼 기회가 필요한 팀도 있고, 이미 검증된 공급의 안정성이 더 급한 팀도 있습니다. 같은 산업이라는 이유로 같은 제안을 보내면 한쪽에서는 관심을 갖기 어렵겠죠.

그래서 고객이 어떤 일을 하고 있고 무엇 때문에 기존 방식을 바꿀 수 있는지부터 구체적으로 살피려 합니다. 제품이 필요한 상황을 그려야 기업의 홈페이지에서도 어떤 정보를 찾아볼지 알 수 있습니다.

시장 규모와 함께 우리 팀이 실제로 대응할 수 있는 조건을 봐야 합니다.

다만 그 상황은 확인해야 할 가설입니다. 신제품 공지는 연락할 근거가 될 수 있지만, 그것만 보고 새 공급사를 찾는다고 확신할 수는 없습니다. 실제 구매 의사는 대화에서 더 확인해야 합니다.

이 차이를 분명히 하면 첫 메시지도 달라집니다. 상대의 문제를 이미 아는 척하기보다 검토할 가능성이 있는지 묻습니다. 첫 시장을 정하는 일과 첫 질문을 만드는 일은 이렇게 붙어 있습니다.

좁게 시작해야, 무엇을 고칠지 알 수 있습니다

메텔의 해외영업 전략 글에서는 작은 범위의 실행과 검증을 다뤘습니다. 알려진 방법을 그대로 따르기보다 우리 제품과 고객에게 맞는지 확인하는 과정입니다. 클럽에서도 같은 기준을 적용하려 합니다.

국가도 산업도 다른 기업에 동시에 연락하면 답이 없는 이유를 읽기 어렵습니다. 고객이 달라서인지, 설명이 부족해서인지, 공급 조건이 안 맞아서인지 구분할 근거가 흐려집니다.

처음에는 비슷한 상황에 있는 기업을 모아 같은 질문으로 반응을 살펴봅니다. 자료를 요청하는지, 이미 다른 공급사를 쓰는지, 관련 업무를 다른 부서가 맡는지 기록하면서 처음의 예상과 비교하는 겁니다.

몇 번의 답장으로 시장 전체를 판단하지는 않겠습니다. 반응이 없는 이유도 하나로 단정하지 않을 거고요. 대신 다음에 확인할 조건을 정해 같은 실수를 반복하는 시간을 줄이겠습니다.

이렇게 얻은 기준이 있으면 다른 나라나 고객군으로 넓힐 때도 참고할 수 있습니다. 한 시장에 집중하는 것은 다른 기회를 영원히 닫는 결정이 아니라, 다음 선택에 쓸 정보를 먼저 얻는 과정입니다.

시장조사를 끝내는 질문도 필요합니다

조사를 멈추기 어려운 건 아직 보지 못한 자료에 더 좋은 답이 있을 것 같기 때문입니다. 나라를 하나 더 비교하고 경쟁사를 더 찾으면, 그때는 자신 있게 시작할 수 있을 것처럼 느껴지죠.

자료를 더 읽어야 풀리는 질문도 분명 있습니다. 수출할 수 있는 제품인지, 공급과 지원이 가능한지는 확인해야 합니다. 그런데 특정 기업이 지금 무엇을 검토하는지까지 시장 보고서가 대신 알려주지는 않습니다.

클럽에서는 조사 끝에 고객에게 물을 질문이 생겼는지 보겠습니다. ‘이 시장이 유망한가’만 남아 있다면 아직 너무 넓을 수 있습니다. ‘이 기업이 이런 용도의 제품을 검토하는가’까지 내려왔다면 실제로 확인할 준비가 된 것이죠.

작은 팀이 모든 불확실성을 조사로 없애려 하면 고객을 만날 시간이 줄어듭니다. 메텔은 필요한 확인을 건너뛰지 않으면서도, 이제는 직접 물어볼 때인지 판단을 돕겠습니다. 시장을 아는 일과 고객을 만나는 일을 이어가겠습니다.

메텔도 고객에게 선택의 이유를 설명하겠습니다

전문가가 추천했다는 말만으로는 충분하지 않습니다. 어떤 제품의 장점을 보고 이 고객군을 제안했는지, 다른 후보는 왜 뒤로 뒀는지 설명해야 참여사도 우리의 판단을 검토할 수 있습니다.

때로는 해외영업 이전에 해결할 일이 보일 수도 있습니다. 샘플을 만들 수 없거나 문의에 답할 사람이 정해지지 않은 경우입니다. 그런 사실을 발견했다면 실행 계획에도 반영해야 합니다.

더 넓고 빠르게 움직이라고 권하는 것만이 컨설턴트의 역할은 아닐 겁니다. 작은 팀일수록 맞지 않는 시장에 오래 머무르는 비용이 큰 만큼, 계속 진행할 이유와 멈춰서 확인할 이유를 함께 말씀드리겠습니다.

동시에 준비가 충분한데 선택만 미뤄지고 있다면 이제 한곳을 정하자고 권하겠습니다. 모든 불확실성이 사라지는 날을 기다릴 수는 없으니까요. 자료로 확인할 일과 고객에게 물을 일을 구분해 앞으로 가겠습니다.

이번 주에는 기업 세 곳을 놓고 이야기해 봅시다

국가를 정한 이유를 한 장에 적어 보세요. 시장 규모만 적혀 있다면 우리 제품의 적용 상황과 대응 조건을 더해 봅니다. 이번 주에 무엇을 확인할지도 써보고요.

그 조건에 가까운 기업 세 곳을 찾아 나란히 놓으면 질문이 훨씬 구체적이 됩니다. 셋 다 다른 이유로 골랐다면 아직 기준이 넓을 수 있습니다. 비슷해 보여도 실제 고객의 역할은 다를 수 있고요.

메텔은 그 차이를 함께 살펴보겠습니다. 전략서에서 정한 고객 조건이 실제 검색 결과에도 들어맞는지 확인하고, 맞지 않는다면 처음의 조건부터 다시 고치겠습니다.

첫 시장을 고른 뒤에도 판단은 계속됩니다. 다음 편에서는 ‘우리 고객’이라는 말을 어떤 기준으로 설명할지 이야기하겠습니다. 오늘은 그 이야기를 시작할 기업 세 곳이면 충분합니다.

메텔 팀 드림.